El término «leads» es clave para las empresas que buscan crecer y captar nuevos clientes. Pero, ¿qué es un lead y por qué es tan importante el marketing en empresas B2B? En este artículo, te explicaremos el concepto de leads, cómo las estrategias de marketing digital pueden ayudar a generarlos y la importancia de un embudo de ventas bien estructurado para llevar clientes potenciales a ventas o cierres.
¿Qué es un lead en marketing?
Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa. Existen diversas formas en las que un lead puede manifestar este interés, como por ejemplo:
- Completar un formulario en un sitio web.
- Iniciar una conversación desde el botón de Whatsapp
- Llamar por teléfono.
- Suscribirse a un newsletter.
- Registrarse para un webinar o evento.
- Descargar un recurso gratuito (como un e-book o una guía).
- Responder a un email promocional.
Para las empresas B2B (Business-to-Business), generar leads calificados es fundamental para crecer ya que son potenciales clientes. A diferencia del mercado B2C (Business-to-Consumer), donde las compras suelen ser impulsivas, las ventas B2B involucran procesos de decisión más complejos y ciclos de venta más largos.
Por ello, no basta con cualquier lead. Se necesitan leads calificados, es decir, contactos que no solo han mostrado interés, sino que también tienen el potencial de convertirse en clientes. Esto implica que pertenecen al público objetivo de la empresa, tienen la autoridad para tomar decisiones de compra y están realmente interesados en las soluciones que se ofrecen.
Al enfocarse en leads calificados, las empresas B2B pueden optimizar sus recursos, dedicar tiempo a prospectos con mayor probabilidad de conversión y, en última instancia, maximizar el retorno de inversión (ROI) en sus estrategias de marketing digital.
Lo primero y más importante es identificar y captar ese lead calificado, logrando que nos proporcione sus datos de contacto, como nombre, correo electrónico o número de teléfono. Una forma eficaz de generar leads calificados es mediante campañas de marketing digital ya que permiten llegar a personas en el momento en que están buscando mi producto o servicio, o comunicar mi oferta en diferentes medios al público que es afín a volverse cliente, lo que llamamos público objetivo. La ventaja adicional del marketing digital, es que puedo medir los resultados generados y de ser necesario, ir adaptando la estrategia.
Estrategias de marketing digital para generar leads calificados
Las empresas pueden aprovechar distintas estrategias de marketing digital para captar leads de calidad. Algunas de las más efectivas incluyen:
Publicidad en Google Ads
Google Ads es una de las plataformas más efectivas para generar leads, ya que permite captar clientes potenciales justo en el momento en que buscan soluciones específicas. Algunas estrategias clave incluyen:
- Campañas de búsqueda con palabras clave de alta intención, también conocidas como SEM o Google Search Ads.
- Uso de extensiones de contacto o formulario para capturar datos directamente desde los anuncios.
- Estrategias de remarketing para volver a impactar a usuarios que visitaron el sitio web sin convertir.
Captación de leads en Meta Ads (Facebook e Instagram)
Las plataformas de Meta permite publicar anuncios en las plataformas de Facebook e Instagram, ofreciendo opciones de segmentación de audiencias para generar leads. En B2B son frecuentemente usadas:
- Anuncios de formularios instantáneos, que permiten a los usuarios completar su información sin salir de la plataforma.
- Campañas de conversiones optimizadas con públicos personalizados.
- Contenido atractivo en video e imágenes para aumentar la interacción y el interés.
Generación de leads en LinkedIn Ads
LinkedIn es una herramienta poderosa para el marketing B2B, ya que permite segmentar audiencias por industria, cargo, tamaño de empresa y más. Importante en LinkedIn tener un gancho u oferta interesante para atraer al cliente potencial a que realice una consulta. Algunas estrategias clave incluyen:
- Anuncios de Conversación con formularios pre-rellenados para minimizar la fricción en la conversión.
- Campañas de contenido patrocinado para generar confianza y educar a los prospectos.
Posicionamiento en Buscadores o SEO
El posicionamiento SEO es esencial para atraer leads de manera orgánica. Esto se logra mediante:
- Creación de contenido relevante optimizado con palabras clave
- Implementación de landing pages optimizadas con llamadas a la acción claras.
- Acciones de SEO técnico para asegurar la correcta lectura de los buscadores de mi empresa.
El marketing digital permite medir el impacto de las estrategias de generación de leads, utilizando herramientas como Google Analytics GA4. Se puede entender el retorno de la inversión, obteniendo datos detallados sobre el comportamiento de los usuarios, efectividad de las campañas y cantidad de leads generados.
Tengo un lead calificado, ¿qué sigue? El embudo de ventas
Una vez que un lead está identificado como calificado, debemos darle un seguimiento adecuado para convertirlo en cliente. Para convertir leads en clientes, es esencial contar con un embudo de ventas estructurado. Se llama embudo de ventas al proceso que guía a los leads desde el primer contacto con tu empresa hasta que se convierte en cliente. Existen diversas estructuras de funnel de ventas pero todos siempre tienen al menos 4 etapas:
- Atracción o Conciencia (Top of Funnel – TOFU): El lead descubre tu servicio o producto. Esto se realiza con estrategias como publicidad digital, marketing de contenidos y SEO: un lead encuentra tu empresa a través de un anuncio en redes sociales, un artículo de blog o una búsqueda en Google.
- Consideración (Middle of Funnel – MOFU): En esta etapa, el lead muestra interés en aprender más o familiarizarse con tu oferta. Puede consultar tu página web, completar un formulario para recibir más información, suscribirse a un newsletter.
- Decisión (Decision of Funnel – DOFU): Aunque el lead aún no ha concretado la contratación o venta, está evaluando seriamente tu oferta y comparándola con otras opciones. En esta etapa es clave el trabajo del equipo de ventas para escuchar sus necesidades y brindar la información adecuada acompañado con estrategias de remarketing para llevar el cliente potencial al cierre.
- Cierre o Conversión (Bottom of Funnel – BOFU): el lead realiza la conversión deseada de compra o contratación. Es el resultado objetivo de todo el proceso del embudo.
Consejos prácticos para mejorar la generación de leads
Para optimizar la captación de leads de manera efectiva y maximizar el retorno sobre la inversión en medios de captación de clientes potenciales, es clave implementar las siguientes acciones:
- Medir las acciones de tus esfuerzos: Implementar con Google Tag Manager la herramienta de Google Analytics o GA4 para el correcto seguimiento de cada acción que un usuario toma al visitar mi web o luego de ver mi anuncio.
- Analizar resultados y Optimizar: Analizar informes para entender qué estrategias generan más conversiones y ajustar las campañas en consecuencia.
- Personalizar las estrategias: Segmentar audiencias con precisión y adaptar los mensajes según las necesidades de cada perfil. Empresas de marketing digital pueden ofrecer el expertise necesario y combinar equipos capacitados con herramientas tecnológicas para mejorar los resultados.
- Automatizar procesos: Implementar CRMs para gestionar y nutrir leads de manera eficiente hacia el cierre.
Conclusión
Generar leads es un proceso fundamental para el crecimiento de las empresas B2B. El desafío radica en adaptar las estrategias a un mercado en constante evolución y en medir los resultados de manera efectiva.
El marketing digital es una herramienta clave para generar leads. Con estrategias bien estructuradas en plataformas como Google Ads, Meta Ads y LinkedIn Ads, y el apoyo de herramientas como GA4 y la inteligencia artificial, las agencias pueden optimizar sus esfuerzos y lograr un mejor retorno de la inversión.
Con el enfoque adecuado, las empresas pueden transformar el marketing digital en una poderosa herramienta para la captación y conversión de leads. En MediaBros contamos con más de 15 años generando estrategias a medida para atraer nuevos leads y así impulsar el crecimiento de empresas B2B de Latinoamérica. ¿Te interesaría agendar una consulta para que te contemos cómo podrías multiplicar los clientes potenciales de tu negocio con marketing digital?
